Marge et coefficient ne sont pas la même chose, et l'écart c'est votre salaire
C'est l'erreur de calcul la plus coûteuse du bâtiment, et elle est commise par des gens qui sont excellents dans leur vrai métier.
Le coefficient, c'est ce que vous ajoutez à votre prix d'achat. La marge, c'est ce qui reste du prix de vente.
Ce ne sont pas les mêmes chiffres, et l'écart est plus large que presque tout le monde ne le suppose.
Le calcul
Une pièce vous coûte 100 $. Vous ajoutez 30 %. Vous la vendez 130 $.
Votre bénéfice est de 30 $ sur une vente de 130 $. Soit 23 %, pas 30.
Dans l'autre sens : vous voulez garder 30 % du prix de vente. Il faut vendre cette pièce 142,86 $, parce que 42,86 $ représentent 30 % de 142,86 $. Soit un coefficient de près de 43 %.
La formule :
prix de vente = prix d'achat ÷ (1 − marge voulue)
Le tableau à coller dans le camion
| Marge voulue | Multipliez l'achat par | Soit un coefficient de |
|---|---|---|
| 10 % | 1,11 | 11 % |
| 15 % | 1,18 | 18 % |
| 20 % | 1,25 | 25 % |
| 25 % | 1,33 | 33 % |
| 30 % | 1,43 | 43 % |
| 35 % | 1,54 | 54 % |
| 40 % | 1,67 | 67 % |
| 50 % | 2,00 | 100 % |
Regardez la ligne des 40 %. Pour garder quarante centimes par dollar, il faut vendre à presque le double de l'achat. Un artisan qui ajoute « 40 % » en croyant faire 40 % de marge tourne en réalité à 29 % — et se demande chaque mois de décembre où est passé l'argent.
Pourquoi ça compte plus qu'il n'y paraît
Sur un chantier à 1 800 $ dont 900 $ de fournitures et de sous-traitance, ces sept points d'écart, multipliés par 150 chantiers dans l'année, font des dizaines de milliers de dollars.
Et l'écart n'est pas réparti également. Il frappe le plus fort sur les chantiers lourds en fournitures — exactement ceux où vous avancez l'argent et portez le risque.
La deuxième erreur : ne majorer que les fournitures
Beaucoup de devis appliquent un coefficient aux pièces et facturent la main-d'œuvre à un taux horaire fixé il y a trois ans et jamais revu.
Votre taux doit porter :
- le salaire du compagnon et ses charges
- les assurances
- le camion, le carburant, l'entretien, l'outillage
- les heures non facturables — la route, le chiffrage, le fournisseur, le retour
- les heures de bureau que personne ne paie
- et ensuite le bénéfice, qui est ce qui reste
Un taux construit sur le salaire plus un peu n'est pas un taux. C'est un salaire avec des étapes en plus.
Où fuit l'argent
Trois endroits, par ordre de dégâts :
La remise sur le pas de la porte. « Je vous le fais à 1 600 $. » Ces 200 $ sont sortis entièrement de la marge. Sur un chantier à 23 % de marge pour 1 800 $, une remise de 200 $ emporte presque la moitié du bénéfice.
Le travail en plus non facturé. La vanne supplémentaire, le deuxième déplacement, l'heure passée à déplacer des meubles. Fait par arrangement, invisible sur la facture, sorti de la même poche.
Les fournitures chiffrées de mémoire. Vous l'avez mis au prix de la dernière fois. Le fournisseur a bougé, votre devis non.
Corriger sans augmenter les prix
Avant de toucher à vos tarifs :
- Recalculez chaque prix de vente avec la division, pas avec l'habitude de multiplier.
- Mettez une vraie date de validité sur les devis, pour que les variations de prix ne soient plus votre problème.
- Chiffrez le travail supplémentaire au moment où il est accepté, pas à la fin.
- Écrivez la remise comme une ligne — « geste commercial −200 $ » — pour voir, en fin d'année, ce que vous a coûté le fait d'être arrangeant.
Ce dernier point est désagréable et c'est le rapport le plus utile que vous sortirez jamais.
Garder le catalogue honnête
Tout cela suppose de connaître votre coût réel par poste, donc un catalogue que vous tenez, et non des chiffres dont vous vous souvenez.
Dans Pro Speak Artisan, chaque métier arrive avec ses postes et ses unités, et vous réglez vos prix une seule fois. Quand un fournisseur bouge, vous changez à un endroit.
La marge n'est pas un état d'esprit. C'est une division.