Margen y recargo no son lo mismo, y la diferencia es tu sueldo
Este es el error de aritmética más caro en los oficios, y lo comete gente que es excelente en su trabajo real.
Recargo es lo que le sumas a tu costo. Margen es lo que te queda del precio de venta.
No son el mismo número, y la diferencia es más grande de lo que casi todos suponen.
La cuenta
Una pieza te cuesta $100. Le sumas 30%. La vendes en $130.
Tu ganancia es $30 sobre una venta de $130. Eso es 23%, no 30%.
Ahora al revés. Quieres quedarte con el 30% del precio de venta. Tienes que vender esa pieza de $100 en $142.86, porque $42.86 es el 30% de $142.86. Eso es un recargo de casi 43%.
La fórmula:
precio de venta = costo ÷ (1 − margen deseado)
La tabla que vale la pena pegar en la troca
| Margen que quieres | Multiplica el costo por | Que es un recargo de |
|---|---|---|
| 10% | 1.11 | 11% |
| 15% | 1.18 | 18% |
| 20% | 1.25 | 25% |
| 25% | 1.33 | 33% |
| 30% | 1.43 | 43% |
| 35% | 1.54 | 54% |
| 40% | 1.67 | 67% |
| 50% | 2.00 | 100% |
Mira el renglón del 40%. Para quedarte con cuarenta centavos de cada dólar, hay que vender a casi el doble del costo. Un contratista que suma "40% de recargo" y cree que tiene 40% de margen en realidad anda en 29% — y cada diciembre se pregunta a dónde se fue el dinero.
Por qué importa más de lo que parece
En un trabajo de $1,800 con $900 de material y subcontratistas, esos siete puntos de diferencia, multiplicados por 150 trabajos al año, son decenas de miles de dólares.
Y la diferencia no se reparte pareja. Pega más fuerte en los trabajos con mucho material — justo los que te obligan a poner dinero por adelantado y cargar el riesgo.
El segundo error: recargar solo el material
Muchos presupuestos le ponen recargo a las piezas y cobran la mano de obra a una tarifa por hora que se fijó hace tres años y nunca se revisó.
Tu tarifa tiene que cargar con:
- el sueldo del trabajador y los impuestos sobre nómina
- seguros y compensación
- la troca, gasolina, mantenimiento, herramienta
- las horas que no se cobran — manejar, cotizar, perseguir proveedores, regresar
- las horas de oficina que nadie paga
- y luego la ganancia, que es lo que sobra
Una tarifa armada con el sueldo más un poquito no es una tarifa. Es un sueldo con pasos extra.
Dónde se va el dinero
Tres lugares, en orden de daño:
El descuento en la puerta. "Se lo dejo en $1,600." Esos $200 salieron completos del margen. En un trabajo con 23% de margen sobre $1,800, un descuento de $200 se lleva casi la mitad de la ganancia.
El trabajo extra no cobrado. La válvula adicional, el segundo viaje, la hora moviendo muebles. Hecho de favor, invisible en la factura, y salido de la misma bolsa.
Material cotizado de memoria. Lo pusiste al precio de la última vez que lo compraste. El proveedor lo movió y tu presupuesto no.
Cómo arreglarlo sin subir precios
Antes de tocar tus tarifas:
- Recalcula cada precio de venta con la fórmula de dividir, no con la costumbre de multiplicar.
- Ponle vigencia real a los presupuestos para que los movimientos de material no sean tu problema.
- Cotiza el trabajo extra en el momento en que se acuerda, no al final.
- Escribe el descuento como una partida — "ajuste comercial −$200" — para que al cierre del año puedas ver cuánto te costó ser buena gente.
Ese último es incómodo y es el reporte más útil que vas a correr.
Mantén el catálogo honesto
Todo esto depende de conocer tu costo real por partida, lo que significa un catálogo que mantienes, no números que recuerdas.
En Pro Speak Artisan cada oficio llega con sus partidas y unidades, y tú pones tus precios una vez. Cuando el proveedor mueve un precio, lo cambias en un lugar.
El margen no es una actitud. Es una división.