Cuánto cobrar por hora: la cuenta que casi nadie hace

La pregunta "¿cuánto cobro la hora?" casi siempre se responde mirando lo que cobra el de junto. Es la peor manera de hacerlo, porque no sabes si ese hombre está ganando dinero o apenas aguantando.

La cuenta se hace al revés: desde lo que necesitas, hacia el precio.

Primero: cuántas horas puedes vender de verdad

Un año tiene 52 semanas. Si trabajas 40 horas, eso da 2,080 horas. Ninguna de esas cuentas sirve, porque no todas se cobran.

Quita:

• vacaciones y días festivos — digamos 3 semanas
• enfermedad y días malos — 1 semana
• manejar entre trabajos
• ir al proveedor
• cotizar, que no se cobra
• llamadas, cobranza, papeleo
• la temporada baja de tu oficio

En la mayoría de los oficios, un contratista solo termina vendiendo entre el 50% y el 65% de sus horas. Toma 55% como punto de partida:

2,080 horas × 0.55 = 1,144 horas facturables al año

Esa es la cifra sobre la que se reparte todo lo demás. Si usas 2,080, tu tarifa sale casi a la mitad de lo que necesitas.

Segundo: lo que cuesta existir

Suma todo lo del año, trabajes o no:

• seguro de responsabilidad civil, y de compensación si tienes empleados
• licencias y renovaciones
• la troca: pagos, gasolina, mantenimiento, seguro
• herramienta y reposición
• teléfono, internet, software
• contador
• renta de bodega
• publicidad

Supón que eso suma $28,000 al año. Divídelo entre tus horas facturables:

$28,000 ÷ 1,144 = $24.48 por hora facturable, solo para existir

Tercero: lo que quieres ganar

Decide el sueldo. No lo que sobra — el sueldo. Digamos $70,000.

A eso hay que sumarle la parte de impuestos que como independiente pagas tú completo. Varía según tu situación y tu estado; habla con tu contador. Para la cuenta, supón que necesitas facturar alrededor de $85,000 para llevarte $70,000 a casa.

$85,000 ÷ 1,144 = $74.30 por hora

Cuarto: la ganancia del negocio

Tu sueldo no es la ganancia de la empresa. La ganancia es lo que permite comprar una troca sin pedir prestado, aguantar un cliente que no paga y crecer.

Agrega 10–15% sobre el total:

Concepto	Por hora
Costos fijos	$24.48
Tu sueldo con impuestos	$74.30
Subtotal	$98.78
Ganancia 12%	$11.85
Tarifa	$110.63

Redondea a $110 la hora.

"Nadie me va a pagar eso"

Dos cosas.

Primera: probablemente ya la estás cobrando sin saberlo. Si cobras $600 por un trabajo de medio día y usaste 4 horas en sitio más una de manejo y media de cotizar, tu tarifa real ya anda cerca.

Segunda: si de verdad tu mercado no aguanta ese número, el problema no es el precio. Es alguna de estas tres:

• vendes muy pocas horas (demasiado tiempo manejando o cotizando)
• tus costos fijos son altos para tu volumen
• estás compitiendo contra gente que no tiene seguro ni paga impuestos, y esa competencia no se gana bajando el precio

No cobres todo por hora

Tener la tarifa calculada no significa enseñarla. Muchos clientes reaccionan mal a un número por hora y aceptan sin problema el mismo dinero como precio por trabajo.

Usa la tarifa para construir el precio, y presenta el precio por trabajo. Lo que el cliente ve es "cambio de calentador, $1,122", no "2.5 horas a $110".

Mantén el catálogo al día

Todo esto se cae si los precios de tus partidas son de hace dos años.

En Pro Speak Artisan cada oficio llega con sus partidas y unidades, y tú pones tus precios una sola vez. Cada presupuesto se arma con esos números, así que cuando sube el costo de un material lo cambias en un lugar y no en cuarenta cocheras. La exportación contable le entrega a tu contador las cifras reales, no una reconstrucción.

Tu tarifa no es una opinión. Es una división.